访北京莱姆电子有限公司销售总经理张宗慧先生

北京莱姆电子有限公司销售总经理张宗慧先生

　　《中国风电资讯》：北京LEM自1989年成立以来，已经走过了20个年头，您如何看待北京LEM这20年来的发展历程？
　　 张总：二十年前，LEM到中国开始投资、建立电力企业，如果要谈历程，我认为大体经过了三个阶段。第一阶段，刚刚进入中国，从1989年开始，那时候成立了一个合资企业来进行生产制造传感器、仪器仪表、录波仪，那时候传感器属于初始阶段；第二阶段，到1998年，LEM决定把合资企业变成独资企业，将所有股份进行了收购，从而进行新的发展；第三阶段，2004年以后，公司整合自己的业务范围，LEM的传感器业务是全世界最领先的，最核心的业务，LEM做出决定，剥离仪器仪表，录波仪，只做传感器，更加专注的致力于传感器领域，发展上了一个新的台阶，把自己的优势做大做强，集中在自己的优势领域里，可以更加有效的响应市场的需要，把资源配置更加集中在优势领域后，能开发出更好的产品，去响应客户的要求，加大市场的力度，能够得到市场更加好的响应，从04年后，不管是从客户，还是资本市场，都得到了非常好的反映，更加专注在传感器，把北京LEM作为全球的最重要的制造中心，来更好的发展，在国外，高成本生产的国家的产品，例如说瑞士，日本，逐渐转移到中国，就目前来说，中国是LEM最大的一个生产中心。
　　《中国风电资讯》：LEM以传感器名扬四海，请问张总，LEM的传感器具有怎样的特点？又是怎样在风力发电行业达到完美应用？
　　张总：在全球，有很多大企业也在做传感器这方面的业务，他们的产品相对来说也是不错的。而我们所竞争的，是一个窄众市场，并非大众市场，是比较专业的。一个很大的企业，去搞一块相对比较小的业务，和一家据有一定实力的企业专注在一定领域去做一个业务，我们不能说大企业就一定有优势，因为大企业有他的资源配置，他会把主要资源配置到市场更大的领域里面。相对于LEM来讲，更集中，反倒更加据有竞争力。那么事实也证明了，就目前而言，在这样一个领域里面，我们做到了最领先的一个市场地位。
　　风能的传感器，应该讲属于变量传感器的一个部分，相对而言会提出更高的要求。风能的产品在国内，安装都是在比较偏远的地方，传感器本身装在变流器里面或者装在塔筒上面，如果失效，每一次的维修成本是非常之高的，如此来说，就要求对产品的稳定性、可靠性，都会带来跟其他应用不同的要求。还有另外一些情况，因为是装在室外，所以环境比较苛刻，我国目前正在发展海上风电，这就提出了更进一步的要求，含盐、含碱，腐蚀性的环境对产品会提出一种全新的标准和要求。产品能否用得好，首先要去了解客户的需要是什么，产品需要达到的标准是什么，针对这样的一个特点，我们去设计产品的时候就要把所有的因素都考虑进去，通过千锤百炼的实验和验证，能够表示，在这个领域里可以应用。LEM在风能领域里应该说是最早的一家供应商，几十年前，从欧洲开始发展风电，我们就跟进服务，随着这么多年的发展，技术越发成熟，在市场上得到了验证，也得到了客户的信任和认可。其实客户的认可很简单，经过时间的验证，你的产品是优秀的，这就是最重要的。如果说LEM产品在风电的应用，从技术上来说只是看指标、电气性的指标来说可能差距并不大，实际上更重要的是应用，能否去满足风电的一个特殊环境，包括高品质高可靠性这种使命要求，而这是需要时间的，这么多年经过验证后，从产品上我们在不断满足老客户、新客户的需求，因为风能在向着大的单机容量在发展，中国从不到1MW，到现在的1.5MW、2.0MW、3.0MW、5MW，甚至有一些企业将开发10MW的风机作为实验性项目，作为发展方向，希望去提高功率密度，能够增大发电效率，对于LEM来说，除了满足市场现阶段产品的要求，我们肯定会有产品去满足大功率的发展方向。目前，全世界开发的大功率风能变流器里面使用的传感器，绝大多数是由LEM提供的，也就是说LEM还是走在最前面的，去满足市场的需要，我们也在不断地看，看这个市场需要什么，而我们的产品又需要达到一个什么样的标准，因为LEM是一个器件供应商，我们的器件不是单独使用的，我们需要第一时间知道客户要什么，而且我们也和全世界主要的风能变流器厂商有了长期的合作关系，当他们在开发新产品的同时，也会对LEM提出要求，如果没有相应的产品，你按照我的要求，开发出一个产品，从而满足新开发的变流器的要求。
　　《中国风电资讯》：LEM在国内今天拥有的市场我们很好奇，请您介绍一下LEM是采用怎样的一个销售模式、管理模式？