【金风科技】对话潘彦田：中国企业在拉美风电市场的机遇与挑战

　　中国企业在拉美的商业运作模式多为风电工程项目总承包，金风的商业模式较为灵活，包括机组销售、工程总承包、风电场项目投资和转让。巴拿马项目一期即为金风自主投资的项目，正是由于一期项目的良好运行表现，带动了二期项目的对外机组销售。
　　巴拿马项目的成功实施，为金风在当地的业务发展带来很多积极影响，包括金风品牌知名度的提高，增加了潜在客户与金风合作的信心；与当地金融机构形成合作关系等，特别是获得了国际银团的“第三方项目融资”，这标志国际资本对金风制造品质的信任。
　　潘彦田称，中国风电产业国际化进程刚刚起步。中国企业从事海外业务时因对当地情况了解不足，容易对环境保护、劳工、税收、货币、合同条款、法律法规、工期等方面的风险预判不足，导致工程成本增高，项目执行过程比较艰难，最终使得所承建的风电工程项目盈利情况低于预期的情况。
　　市场细分有助于中国企业在拉美市场扩展份额
　　潘彦田介绍，金风目前已成功进入拉美地区的五个国家市场，包括古巴、巴拿马、厄瓜多尔、智利、玻利维亚。金风科技在拉美地区主要提供风电机组、工程总承包、融资支持、投资等整体解决方案。
　　按照各个地区的不同特点，金风将拉美市场再次进行了细分：中美洲及加勒比海地区：国土面积较小，小容量项目即可满足一定比例的用电需求，较难获得连续订单，部分国家与中国没有外交关系；厄瓜多尔、古巴、委内瑞拉地区：政治因素影响深远，中国企业参与度很高；智利、乌拉圭、秘鲁、哥伦比亚、阿根廷地区：市场化程度高，已颁布新能源法规及远期目标，实行国际公开招投标及特许经营机制，目前风电机组基本为欧美品牌所垄断；巴西地区：规划项目容量大，但存在较高的属地化要求。
　　有如此清晰的市场细分与规划，跟在实践中探索、吸取经验教训密不可分。
　　据潘彦田介绍，金风科技最早于2007年就开始开拓拉美市场，并于2009年向古巴供应6台风力发电机组。“但当我们认为已经进入拉美市场，可以大展拳脚的时候，却发现拉美地区不同国家在政策、市场等方面截然不同，进入古巴市场并不代表我们能够轻而易举地进入其他市场化程度更高的拉美市场。”