最近感觉很累,除了上班之外,回到家里还要和请来的保姆“斗智斗勇”,进行博弈,最后的结果是保姆遭到了解雇。回忆和保姆博弈的这个过程,笔者生出很多感慨来,把这个延伸一下,突然发现这保姆带孩子和厂商关系有很多相似之处,甚至上有本质上的相同,即在产品所有权不同前提下的一种利益平衡。达到了平衡,双方就能和谐相处,让“孩子”健康成长;打破了这个平衡,就会形成矛盾。
一切问题的根源在于“是不是亲生的”
家长请人带孩子最大的担心是自己的孩子受委屈,吃不好、喝不好,不能健康成长;而对于保姆来说,目的是通过带孩子获得酬劳,至于怎么带,那是另一回事,因为孩子不是自己亲生的。可以说,双方立场、出发点不同,势必会造成两种不同的行为方式。厂商关系也一样,产品所有权的不同是导致厂商矛盾的根源。在这个前提下,无论是家长和保姆、厂家和商家在“合作”过程中就会出现很多问题。
问题一:不主动做市场。为了能让孩子营养均衡,笔者花了很大心思研究菜谱,每天早上把要做的菜准备好,但下班回来发现,保姆只做一样菜或者是根本不做,让孩子吃些饼干、喝点奶粉充饥。询问的结果是,带着孩子没法做饭,只能来点简单的。类似的事情在厂商之间经常发生。厂家希望经销商多做工作,把产品做起来,而经销商认为,反正产品也不是我的,能在短期内通过最简单的方式获得回报就可以了,不用去考虑产品会不会长期、健康发展。于是就不会主动进行市场投入,甚至会出现窜货等短期行为。想想看,在这种情况下,哪个厂家会给经销商更多的投入呢?
问题二:要政策。保姆和笔者要政策很简单,就是加钱,但方式却很特别。首先,她突然提出了辞职,来了个突然袭击。然后,又推荐她的老乡,但前提是每个月要涨200元钱。一开始笔者也晕了,孩子没人带,正常的生活肯定会被打乱,马上有人接手也可以,但没有同意涨钱。结果到了晚上,保姆打来电话,开始回忆和孩子之间的感情,说了些“让别人带自己也不放心”之类的话,希望能接着带。一天中巨大的反差,让人摸不着头脑,但熟人总比陌生人好,于是就答应保姆接着带孩子。第二天,保姆陈述了两个离开的理由:第一,我们回来的时间晚,影响了她按时回家;第二,老乡说她赚得少。的确,由于工作原因,我们回来要比约定的时间晚一些。如果以此为理由提出涨工资,笔者也能接受,但用“以退为进”的方式让人难以理解。这件事让笔者想到了经销商和厂家要政策的方式。经销商和厂家要政策有两个误区,一个是太直接,另一个是太不直接。太直接就是要求厂家多拿费用出来,没有任何理由;太不直接就是私下截留。但这两种方式,效果都不好,第一种情况,厂家会拒绝;第二种情况,会失去厂家的信任。最好的方式是说明理由,从市场发展的角度来提。比如最近有个经销商和厂家合作,他没有直接和厂家谈政策,而是通过市场调研做了一份市场拓展方案,希望通过厂商努力打造一个样板市场,几千字的方案中只有二百多字列出了费用支持,最后还是获得了厂家的费用支持。