销售，不只是说话那么简单！

　　80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话，所以一见到客户就滔滔不绝，而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了，笔者接触很多各行各业的销售高手，他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要！沟通从心开始，第一步就是学会倾听，在销售中，80%成交要靠耳朵完成，仅有20%靠嘴巴来讲解。
　　180%的成交靠耳朵完成。
　　（1）倾听客户需求。
　　（2）改进产品和服务。
　　（3）掌握客户的满意度。
　　销售人员首先应该扮演好听众，而后才是演说家。
　　2学会倾听客户的谈话。
　　（1）让客户把话说完，不要打断对方。
　　（2）努力去体察客户的感情。
　　（3）全身关注地聆听，不做无关的动作。
　　（4）要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈，及时验证自己是否已经了解客户的意思。
　　（5）不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。
　　（6）要注意语言以外的表达手段。
　　（7）要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍，因此在聆听客户的谈话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分析。
　　（8）避免出现沉默的情况。
　　认真倾听，是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员，会真正走进客户的心理，因此能够在双方之间建立信任和默契。
　　3听懂“价格太贵”的潜台词。
　　（1）“潜台词”之一：价格比别人高，难以做决定。
　　（2）“潜台词”之二：我对你不了解，风险太大，再考虑考虑。
　　（3）“潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的。
　　4透过言谈识透客户的心机。
　　（1）对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。
　　（2）说话暧昧的人-喜欢迎合他人。
　　（3）话家常的人-想跟你套近乎。
　　（4）避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。
　　（5）论断别人的人-比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断，而要善于分析其中的玄机，不能影响销售。
　　（6）恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。
　　（7）见风使舵的人-非常容易变脸。
　　（8）爱发牢骚的人-心眼小，不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上，只需要按原计划行动即可。
　　（9）诉诸传统的人-思想保守。
　　5“说话”泄露客户的信息。
　　在生意场上，销售人员必须打起12分的精神，从客户的每句话中找到有价值的情报。
　　（1）在正式的场合发言中，客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。
　　（2）说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某些焦虑。
　　（3）有的清嗓子，是因为他对问题还是迟疑不决，需要继续考虑。
　　（4）故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪。
　　（5）口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹，表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策，避免陷入对方的圈套中。
　　（6）内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现。
　　（7）内心卑鄙的客户，心怀鬼胎，因此声音阴阳怪气，非常刺耳。您想学习更多相关文章吗？
　　（8）内心清顺的客户，言谈清凉平和。
　　（9）有叛逆企图的人，说话时常有几分愧色。
　　（10）财大气粗的人，言辞上会有过激之声。
　　（11）污蔑他人的人闪烁其词，丧失操守的人言谈吞吞吐吐。