善于找出客户拒绝背后的原因

    故事2：上学时老师经常讲爱迪生的一句名言：天才，那就是百分之一的灵感加百分之九十九的汗水！告诉我们要勤奋，勤能补拙，将来定能成为天才，于是我们“三更灯火五更鸡，正是男儿读书时”。然而，到现在许多人也没发现自己成为天才,而且，有些事情即使再努力也没用！后来才知道，爱迪生先生的名言，后面还有一句：但是，这百分之一的灵感要比那百分之九十九的汗水重要得多”！
    从这两个故事中，我们能否悟出一点道理。这就是，无论是对于任何事，还是对于任何人，我们一定要有一种强烈的思辨精神！没有思辨，就没有创新！没有思辨，就没有发现！我们再回过头来，看看这个营销沟通失败的案例。小王之所以失败，就是因为他没有一种思辨的精神！没有认真思考店老板拒绝这句话，其背后的真正的原因是什么？是真的没有地点放酒了吗？店内货架也真的挤不下一支产品了吗？如果真的是这样？那为什么别的竞品，就可以大摇大摆地放在店里呢？我想，如果小王认真地思考一下，运用思辨的精神去想一下老板刚才的话，答案可以瞬间找到。
    小王刚才的介绍，其实并没有切入营销的关键点，为什么老板要说业务员比顾客还要多？为什么老板要说温度比酒度还要高？原因就在于现在正处于白酒淡季，天气炎热，白酒动销比较慢，占用资金比较多，一箱528元，谁愿意占用这笔钱呢？因此，我们完全可以找到客户拒绝背后的真正原因：老板担心资金占压！如果卖不掉，风险很大？这时候，我们应该怎么办？很简单，找到病因，对症下药。小王完全可以说：“老板，我们的酒虽然占压您一定的资金，但是您放心，只要您现金进货，我们可以保证，如果您一个月不动销，公司可以保证无风险退换，这下您尽可放心了吧！而且，我们与竞品相比，还有50％的力度促销呢？这都可以变成您的利润呀！”
    我就不相信，有利润、无风险的好事，还有哪个傻瓜老板不愿意呢？
    要记住，生意人跟什么都可以过不去，就是不可能与利润过不去！
    无论面对什么样的客户，我们一定要开动脑筋，发挥思辨精神，找出老板拒绝你背后的真正原因！
    营销自有道，沟通最重要！不是客户不要，而是技巧没找到！